자사의 특징과 현장을 무시한 마케팅이나 타깃 시장을 잘못 판단하는 일, 자사를 과대 평가해서 생시는 문제 등, 판매 계획에 차질이 생기는 경우를 자주 목격합니다. 비즈니스는 결코 탁상공론만으로 이루어져서는 안 됩니다. 제조업이나 음식점 체인 회사들은 마케팅을 경시하는 경향이 있어 경영자가 단독으로 모든 것을 결정하는 경우가 많습니다.
일본 기업은 물론 해외 기업이 일본에서 비즈니스를 하려면 특별한 노력과 감성을 필요로 합니다. 먼저 ①현상 파악과 전략 입안을 위해 ②명확한 방향 제시는 특히 중요한 부분입니다.
타겟과 전략 입안이 정해지면 그에 따른 세일즈 툴(영업 툴)을 사내에서 표준화 하는 작업이 이루어져야 합니다. 고객과 인식을 공통화함으로써 비즈니스의 즐거움을 공유하고 구매 심리를 정확하게 파악해야 고객과의 사이에서 신뢰를 쌓을 수 있습니다. 이 부분의 매니지먼트가 약하면 성실함만으로는 승부하기 힘듭니다. 고객의 구매 심리를 정확히 파악하는 일에 중점을 두는 것이 중요합니다.
※세일즈 툴：회사 개요, 영업 카탈로그, 상품 설명서, 샘플, 기술 소개서 등 도입 효과가 명확한 자료.
세일즈 툴 작성의 첫걸음은 상품이나 서비스에 관한 면밀한 조사에서 시작됩니다. 상품의 개선이나 새로운 용도 제안 등도 끊임없이 이루어져야 합니다. 호황기 불황기를 가리지 않고 고객의 지지를 얻어 성장하고 있는 기업들의 가장 큰 공통점은 충실한 마케팅 활동입니다. 경영자는 물론 고객과 접하는 시간이 많은 영업사원들의 의견에 귀 기울여 표준화된 세일즈툴을 작성하는 것이 중요합니다.
- 회사, 경영자의 의사를 반영하고 있는가
- 타깃이 명확한가
- 목표에 맞춘 내용으로 이루어져 있는가
- 키워드는 정확한가
- 도입의 배경, 솔루션, 도입 효과는 명확한가
- PDCA 활동이 잘 운용되고 있는가
특히 신규 개척 활동을 함에 있어 처음에 영업활동이 순조롭게 진행되지 않는 경우가 종종 있습니다. 월말이 되면 실적에 쫓겨 판매전략을 무시한 채 무리한 영업을 하게 되는 경우도 많은데 세일즈 툴을 정비해놓으면 늘 계획적이고 전략적으로 움직일 수 있습니다.
