自社の特徴・現場を無視したマーケティングや、マーケティングノウハウが無かったためにターゲット市場を見誤る事や、自社を過大評価してしまうことから起こる準備不足など、販売計画の思わぬ修正を差し迫られる事が見受けられます。決してビジネスは机上だけで行う事では無いが、ものづくり業界や中小企業の多い飲食店など業界ではマーケティングを軽視する傾向があり、結果、イノベートのマインドやお客様に感動のサプライズは経営者のトップダウンで行われる事が多い。
日本企業も海外企業も日本でビジネスをするには大変な労力を必要とし、営業の担当者は人一倍苦労する事が推測される事から、先ず、①現状把握と戦略立案を行うために、②社内で方向性を明確にし、進捗状況を共通化するために市場調査や戦略立案は有効だと考えております。
ターゲットと戦略立案が決まれば、次にそれに沿ったセールスツール（営業ツール）を社内で標準化することで、営業の質とお客様への認識の共通化を図り、常にお客様とビジネスの楽しさを共有し、購買心理の動きを的確に把握、そうすることでお客様との間に信頼関係が出来ます。真面目な営業員がなかなか結果を出ないのは、このセールスツール周辺のマネジメントが弱い事が往々にしてございます。企業としてお客様の購買心理をしっかり把握する事で、自社の都合ばかりをお客様に押し付けないようにする事が重要です。
※セールスツール：会社概要、営業カタログ、商品説明書、サンプル、技術紹介書など導入効果が明確になっているものを指しております。
セールスツール製作の第一歩は、商品やサービスに関するあらゆることを観察するところから始まります。商品の改善や、新たな用途をご提案するなど当たり前のことをしっかりと取り組むことがなかなか出来ない企業が多いのに驚かされます。好不況の影響を受けずにお客様の支持を得て成長している企業には、共通して地道なマーケティング活動が支えております。経営者だけでなく、お客様に一番接している時間の長い営業員の方とのコンセンサスを取る意味でも是非、全社一丸となったセールスツールの標準化をご提案申し上げます。
- 会社、経営者の意思を反映しているか
- ターゲットを明確にしているか
- 目標に合わせた内容となっているか
- キーワードは的確に使われているか
- 導入の背景、ソリューション、導入効果を明確になっているか
- PDCA活動の中で改善されるなど運用されているか
特に新規開拓の営業員は順調に営業活動が進まないことがあります。その状況に陥ると、「もうこれ以上の販売先開拓は自信が無い」という事になってしまい、本人にとっても会社にとっても辛いことになってしまいます。月末になると強引な営業のスタイルになったりすることもあり、このセールスツールに販売戦略を明確に併せ持つ事の意義が大きくなります。
セールスツールの整備に関するコンサルティングを得意としております。
